La investigación de mercados, la elección de la fórmula de expansión adecuada y la elección del personal involucrado, implican tomar decisiones. Tomarlas, generalmente sin el tiempo, información o presupuesto necesario para hacerlo gestionando posibles riesgos, que son muchos y muy costosos cuando nos movemos en el ámbito internacional.
Abrir un mercado exterior y encontrar estabilidad comercial es un proceso difícil y pausado. Normalmente, la recuperación de la inversión es más lenta que nuestras expectativas o necesidades. Sin embargo, realizando un trabajo previo de investigación y planificación, podrán tomarse decisiones mejor encauzadas que ahorren tiempo y dinero. Para ello, deberemos "hacer los deberes" antes de lanzarnos a este complejo mundo de la exportación:
- Valorando nuestra capacidad de respuesta productiva y organizativa antes de decidir adónde dirigirnos. ¿Cuántos mercados a la vez podemos cubrir sin morir de éxito o de fracaso?. Recordemos que no es más internacional quien está presente en más países, sino aquel cuya facturación depende menos del mercado doméstico.
- Buscando información lo más fidedigna posible. Antes de decidir dónde nos dirigimos, es recomendable recurrir a las principales fuentes de información (esta herramienta puede ser muy útil para comparar países). No olvidemos también ejercer nuestro espíritu crítico al leer las noticias publicadas por los medios, que ensalzan el potencial de determinada región. Y por supuesto, limitar el valor del famoso "conozco alguien en [introduzca cualquier país] y dice que hay mercado".
- Determinando a priori, en base a unas pautas razonadas y contrastadas, los criterios que nos van a indicar qué países son más atractivos para nuestra empresa. Teniendo en mente nuestros recursos y posibilidades, decidiremos qué factores ponderaremos más a la hora de plantear una selección de mercados: la proximidad, el crecimiento potencial de determinado sector poblacional, su accesibilidad, etc.
- Dedicando tiempo a investigar la competencia. No sólo dónde van y cómo lo están haciendo, sino también aprendiendo de sus errores y aciertos, en medida de lo posible.
- Trazando posibles escenarios teniendo en cuenta todo lo anterior, donde se refleje el optimismo, el pesimismo, la intuición y lo que es más probable que ocurra. De esta forma, estaremos preparados para actuar minimizando el impacto de los tan temidos imprevistos.
Si comparamos la inversión de realizar una buena planificación, con el coste de no hacerlo, lo veremos claro. Dicho con otras palabras, como decían los padres cuando éramos estudiantes (me encanta su sabiduría popular): si estudias, puedes aprobar o suspender. Si no estudias, suspendes seguro.
Visto así, merece la pena hacer los deberes antes de lanzarnos al exterior y reducir las probabilidades de que la empresa o el producto se gane un suspenso, es decir, fracase en su intento y por tanto se desmotive en la carrera internacional.
En mi opinión merece la pena ¿Y en la vuestra?
Viviente ejemplo de la internacionalizacion efectiva con ejemplos multiples en varios sectores de la industria. Es normal que todos queremos salir del hueco en el que nos metimos. La precipitacion y la falta de formacion es un factor que agrava las chances de fracaso.
ResponderEliminarLos deberes son muy claros y necesita un buen profesor para pasar a la liga superior. Hay pasos que pueden ser mas cortos ( atajos) pero con sabiduria.
Recomiendo a cualquier empresa de asesorar un poquito antes de actuar.
¡Gracias por tu comentario!
EliminarA la mayoría de las empresas españolas les falta experiencia en el ámbito internacional, y esta carencia puede suplirse, como dices, con formación, asesoramiento... y mucho sentido común
La internacionalización con los deberes hechos siempre mejor que sin haber investigado nada antes. Lo anterior tiene sentido si, por un momento, recordamos épocas anteriores en las que nos ibamos a Barajas sólo con 4 contactos obtenidos de las OFCOMES. Sin embargo, la experiencia me dice (quizá nos dice a todos) que cuando has trazado desde España la estrategia competitiva para los mercados objetivos y llegas allí a ejecutarla percibes que tienes que cambiarlo todo porque te faltaba toda la información.
ResponderEliminarA modo de conclusión y en aras de no extenderme: seamos muy metódicos en la selección de los mercados objetivo (por qué siempre LATAM ???) y definamos la estrategia competitiva en destino de la mano de "locales".
Ricardo Bové
Gracias por tu comentario Ricardo.
EliminarCreo que son dos fases distintas: primero hay que realizar el planteamiento estratégico desde España, en función de los objetivos de la empresa. Tomar decisiones sobre el qué, dónde y cómo. Después, en la etapa de ejecución, trazar con los agentes locales los planes operativos y comerciales. En cualquier caso, el plan de internacionalización puede (y debe) actualizarse gracias a la experiencia "in situ". Pero dedicar tiempo a planificar antes de lanzarse, puede ahorrar mucho tiempo y dinero.
Lo de la selección de mercados, es una de las decisiones más importantes (¿Y por qué irse a la otra punta del mundo si hay un mercado más cerca con el mismo potencial?) Eso da para otro post :)
Me parece un articulo excelente, que muchas empresas y sobre todo, empresarios, deberían leer.
ResponderEliminarSabemos que los empresarios buscan el beneficio rápido, sin darse cuenta de que, quizás, es más conveniente ir paso a paso, para ir seguro, y a la postre, obtener el beneficio deseado.
Desgraciadamente, falta mucha formación en el tejido empresarial español de las pymes. Pero considero que esa falta de formación se mitiga seleccionando a profesionales en comercio exterior competentes, y comprometidos con el proyecto de internacionalización.